こんばんわ！森友ゆうきです。
いまやプレゼンテーションはビジネスマンにとって欠かせないスキルです。
プレゼンというと、スティーブ・ジョブズのように皆の前で行うパフォーマンスのように感じるかたもいるかもしれません。
ビジネスの場ではプレゼンのウマさは、さほど重要ではないのです。
それらは自社の商品がいかに良いかを伝えるだけの一方的な考えなのかもしれません。
私はこれらを「作る売る立場の考え！」と定義します。
一番大事なことが欠けています。
それは「使う買う立場」つまり、
本当の意味での「聞き手の理解」です。
なぜこの商品が必要なのか、この商品が聞き手にもたらす利益は何なのか？
聞き手の理解力を高めた上で、提案力を磨くことが成功の秘訣です。
今日はビジネスでのプレゼンテーションの認識違いを正していきます。
ビジネスでのプレゼンテーションを行う機会が多い人は、学んでいることかもしれませんのでおさらいの意味でみて頂けたら嬉しいです。
ビジネスでのプレゼンテーション成功の秘訣はウマさではない
では何なの？
最も大事なことは、「聞き手をどこまで理解して、プレゼンの場に立っているか！」だと思います。
ビジネス・プレゼンは色々ありますが、代表的な会社訪問でのプレゼンを例にします。
A社の役員たちへのプレゼンであれば、何を一番気にしているのか？のリサーチ・情報が最も大事です。
リサーチなくして提案がお門違いだった‥などは避けたいところです。
貴重な時間を無駄にした‥と思われないようにしましょう。
そして、どんなにウマいプレゼンだったとしても、聞き手の疑問が解消されないのであれば終了です。。
綺麗な資料で、かまずに綺麗にプレゼンしようとするのは、本質ではないんです！
想定外の質問をいかに想定内にするかが勝負
「想定外を想定内に」といっても、なかなか難しいのが正直なところです。
ある意味、この想定外の質問がわかれば７割成功といっても過言ではありません。
社内であれば、ネットワークを駆使すれば役員や上司の気にすることがわかる場面も増えますが、社外であれば限界があります。
そのために使うものは、インターネットでの情報・リサーチです。
初期段階では会社情報、社長の挨拶など外でもわかる情報を集め想定していくしか方法はありません。
社内担当者と会えたのであれば、リサーチもある手度は可能になるでしょう。
想定外の質問を想定内にする。
これを知らずにA社に向かえば、信用も無くして今後は話を聞いてくれなくなる可能性だったあります。
答えを準備してプレゼンに向かうのみです。
良いプレゼン＝人が動くプレゼン
ストレートな言い方をすればビジネス・プレゼンの本質は「購入して頂くこと」です。
そのために聞き手の問題をリサーチして、解決する提案が必要です。
- 聞き手を理解する
- 聞き手の目的を理解する
- 聞き手を動かす
素晴らしいプレゼンをすること、自社の商品の良さを伝えようとする行為は「プレゼンの目的」と合っていません。
TEDなどに出場するのであえば別ですが…。
社内プレゼンでも同様です。
聞き手が誰かを理解し、誰の何の問題を解決するのかを考えることです。
まとめ
プレゼンで大事なことを纏めると以下３点になります。
- 聞き手を理解する
- 聞き手の目的を理解する
- 聞き手を動かす
この中には、ウマさは入っていません。
聞く側も目が肥えてますので、自分の会社のことを理解していないとわかれば、もう次から話すら聞いて頂けないでしょう。
商品内容が問題なのではなく、金額を下げることが聞き手の目的なのであれば、金額の話は早めに出すべきです。
その上で内容をどこまで譲歩するかを提案するプレゼンにすべきです。
繰り返しになりますが、聞き手をどこまで理解して、プレゼンの場に立っているかです。
ウマさ綺麗さではないんです。
そのためのリサーチ・情報戦！
今日も最後までみて頂きありがとうございます(^o^)丿