こんばんわ！森友ゆうきです。
意外と知らないかもしれない買い上げ率・買上客数、買上品目数、買上数量。
もしくは「説明せよ」と言われれば困る数字ではないでしょうか？
チェーンストアの小売業店長であれば必ず知っておかなければならない指標ですが、今更誰にも聞けないかたのために、わかりやすく解説したいと思います。
そして、この定義から売上対策に繋げてお届けします。
（「買い上げ率」の方が馴染みがあると思い、そこだけ「い」・「げ」を入れてます）深い意味はありません。
また、後半で客単価にも触れていきます！
買い上げ率・買上客数・買上品目数・買上数量とは？
一番わかりやすい指標がレシートですので、Googleからサンプルをお借りします。
買上客数とは？
簡単にいいますと買上客数とは、レシートの数です。
レジを通ったお客様の数＝買上客数ですから、上記レシートで買上客数は１となります。
買上数量とは？
買上数量は単純に何個購入したか？の指標です。
レシートを見ると「豊の国納豆」が３個「その他バイキング」が２個ですので、合計で７個となり買上数量は７となります。
買上品目数とは？
買上品目数とは、何品目を購入したか？の指標です。
このレシートを見ると「G香るブラック」「切身・丸物」「豊の国納豆」「その他バイキング」で４品目ですので、買上品目数は４となります。
買上数量ではなく買上品目数を追う対策
私の会社はインテリアですので、コーディネートされた売場かを図るために買上品目数は重要視しています。
なぜ買上品目数という定義が必要かといえば、目的買いだけでなく衝動買いなどお客様に魅力のある売場を提供できているか？を判断の指標とするためです。
1度に電池を10個買ってくれたら買上数量は10ですが、買上品目数は1です。
数値を追っている部門担当者からすれば残念な面もありますが、TPOSのコーディネートという指標からすれば、売場を評価するものにはなりませんので買上品目数を追うのです。
買上品目数が前年より下回っているのであれば、単品で人気があってもコーディネートの繋がりで購入されてないという意味で改善が急務になります。
買い上げ率とは？
買上率とは、入店したお客様が何人買ったか？の指標です。
1日に1000人のお客様が入店されて、購入したお客様が100人であれば買上率10％となります。
アパレルなどショッピングセンターの中に入ってるお店は特に意識しているでしょう。単純計算ですが、買い上げ率を1％伸ばすだけで売上が10％伸びるのです。
買上客数は、どのように数字化するか？
買上客数は入店客数×買い上げ率で計算できます。
1日に1000人のお客様が来店されて買い上げ率10％であれば買上客数は100人となります。
おわかりかと思いますが、入店客数と買い上げ率と買上客数の３つの数字のうち、１つがわからなくても計算可能です。
- 入店客数＝買上客数÷買上率
- 買い上げ率＝入店客数÷買上客数
- 買上客数＝入店客数×買い上げ率
この入店客数と買上率と買上客数の３つの関係性を理解できれば対策が変わります。
売上の公式は、買上客数×客単価
売上＝買上客数×客単価の公式で考えることが基本中の基本です。
買上客数と客単価が上がれば売上は掛け算で爆発的に伸びます。
「単に売上を上げよう！」という表現をするのか、「買上客数を１％上げよう！」というのか「客単価１％を上げよう」というのかでスタッフさんが何をすればいいのかイメージが変わります。
このどちらも上げようという意味で売上、売上と表現してるのであればいいのですが、公式を理解せずに売上を上げたいというのでは３流です。
店長は売上を伸ばして、利益を出すことが会社から求められていることでしょうから皆んな上げたいと思っています。
その方法に苦慮しているわけですが、分類化することでスタッフの意識を変えることが可能です。それができれば、今までに見れなかった数字の上昇が可能だと思います。
小規模の会社が目指すべきは客単価の上昇
繰り返しになりますが、売上＝買上客数×客単価ですから、どちらを伸ばしても良いのですが、一番効果の出やすいものは客単価です。
１回の購入金額を上げる努力の方が、買上率や入店客数を伸ばすよりはるかに簡単です。
接客業であれば成約率を伸ばせば、買上率も上がりますがセルフサービスの店ではレイアウト理論を工夫し、商品自体の魅力を高め、エキサイトメントされた売場を演出しても昨年以上に買上率を上げるのは困難なものです。
1日に10人のお客様が購入されていたものを11人に増やす対策をすると売上1.1倍になり、10000円の客単価を15000円に増やす対策をすると、売上は1.5倍になります。
上記は極端な例ですが、購入回数が少ないのであれば後者を目指す方が爆発的な売上上昇は望めます。
なぜなら、11人に増やす対策を15人にするのは非常に困難だからです。それをするためには、半額セールのような利益度外視した対策が必要でしょう。
規模が小さな会社や1日の購入回数がそもそも少ないお店では、客単価を意識しましょう。
客単価を伸ばすためにすべきこと
単に高単価商品を売ろうとしてはいけません。
商品グレードが１～５まであるのであれば、グレード１のお客様を２～３へ グレード３のお客様を４～５へ上げる対策です。
一気に上げるのではなく、１つ上をお薦めして買って頂く努力をすることです。
お客様心理
お客様の心の中は高単価なものを購入して失敗したくないという心理があります。
ですが、本当の満足は「良いモノを買ったとき」です。その良いモノとはお金を多く払って満足した場合に起こります。
この販売心理については別のブログで案内します。
まとめ
意外と知らないかもしれない買い上げ率・買上客数、買上品目数、買上数量について定義を解説し、最後に客単価について触れました。
店長は「売上を高めたい」と常に思っていますが、公式を理解せずに単に買い上げ率や客単価などバラバラに追ってる場合は思った以上に数字が付いてこないものです。
買い上げ率・買上客数、買上品目数、客単価を満遍なく追求するのではなく、「ここの数字を何パーセント上げると売上がこれだけ上がる！」などシミュレーションしてみることです。
雑貨や食品などセルフサービスの店は、買上客数を。接客業の店は、客単価を伸ばすとムリなく経営が可能です。
今日も最後まで見て頂きありがとうございます(^o^)丿