店舗運営テクニック

できる店長の売上対策|リピート客を増やす方法

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できる店長の売上対策

世界一の店長育成コーチ森友です!

10年後の私のビジョンから上記のように名乗ることを決めましたのでお付き合いください(笑)

さて、できる店長の売上対策についての内容になります。

顧客情報の管理を怠っていると1年後、2年後の数字に大きく影響しますが、中長期的にリピート客を増やす対策を具体的に行ってない店舗を多く見かけます。

また来店されたお客様から「今日はとっても満足でした!」など喜びの声を聞くのに、実際には来なくて店長が頭を抱えている・・なんてありませんか?

駅前にある牛丼屋のようなお店や、KIOSKのようないつでも通り掛かるお店は顧客情報の管理など不要でしょうが、ショッピングセンター内の洋服屋さんであったり、小さなインテリア雑貨のお店やチェーンでない居酒屋さんなどは、如何にリピート客を増やすのかにもう少し必死になるべきです。

現に、私は多くのお店でスマホ会員になりますが、特に情報が送られてきていません。

今日はリピート対策についての記事になりますので、既に対策済の店長さんはスルーください(^o^)丿



できる店長の売上対策|リピート客を増やす方法

根本的な間違いとして多いのが、リピート客を増やす方法に関して「お店全体の接客レベルを上げればお客様が戻ってくる」という考え方です。

確かに接客が悪いのであればリピートに影響するでしょうが、そこそこ良いのに更に良くしようと思っても実際には数字に表れていないというのが現実です。

「もう少し値段を下げないといけないのではないか?」

「もっと丁寧な接客をしなければいけないのではないか?」

「あの時、また来るね!と言っていたのにどのお客様も、なぜ半年も経過してるのに来ないんだろう・・」

店長が頭を抱えている内容を少し変えるだけで自信を取り戻せると思います。

また来たいと思った事は本心でも、お店を出ると忘れてしまうリアル

なぜ「また来るね!」と言ったのにまた来ないのか?

それは忘れてしまうからです。

お店を出たらスマホで音楽を聴いたり、YAHOOニュースを見たり、友達とのLINEをするうちにお店での経験や感動はどこか彼方へ消えてしまいます。

そして次の日に購入した洋服を着て会社に行けば、購入店のことを思い出すか?といわれれば、これも思い出しません。

似合ってるかな・・似合ってないかな・・なんて言葉で頭がいっぱいでお店の事には目もくれません。

これがリアルです。

店長が力をかけることはまた「来て欲しい」と念じることではなく、具体的対策は別にあるのです。

できる店長は店を出た後から勝負をかける

できる店長は、お店を出た後からが顧客づくりの本番と捉えて挨拶状やダイレクトメール、メルマガ、LINE@などを送ります。

この時に「新作出来ました」などの売り込み文だけにしないことがポイントです。

最近あった近況情報や考えてること(ストーリー)などを交えて伝えられればベストです。購入後には、挨拶状を手書きで送ると尚良しです。

私が在籍している小売業ではネットで会員証を発行した際に、1%のポイント還元になるため何百万人ものお客様が登録してくれています。

そしてCMをバンバン流し、LINEで定期的に情報を送ります。

大手では、このような対策が取れるので店長がLINE@など送る必要はないのですが、小規模の会社であれば店長が工夫を凝らすことが必須でしょう。

「送ったら嫌われるかな・・」など考える必要はありません。

なぜなら、あなたのお店のことを忘れてるのですから・・

そのお客様や店長が悪いのではなく、「人間だから忘れる」それだけです。

どのように顧客情報を取ればいいのか?

一番簡単な方法は、「LINE@にこの場で登録してくれたら500円サービス」などの方法です。次回500円サービスでもいいですし、業種によっては100円でもいいかも知れません。

私の会社では「1%ポイントバック」をやってるので言い難いですが、「%ポイントバック」よりは「いくら値引き」の方がインパクトが違います。

もし、旧来の会員証にスタンプを押す形をするのであれば有効な方法があります。

それは既に3つくらい押しておくことです。

人の心理は、「あと少しで達成する!」とわかった時に意識を変えます。そして既にスタートしてることがわかると道筋が見えるものです。

ある心理学の実験で、10個のスタンプを押させるときに1から10個押させるのと、初めに3押しておいてから13個押させるのでは後者の方が圧倒的に達成スピードが早かったそうです(1・2・3と数字を書かないことがミソです)

ですが、この手のポイントカードを持たせるのではなく、LINE@の方が近況情報などを定期的に送りやすいので、効果は高いでしょう。

あまりに送り過ぎるとブロックされるので月に2回まででしょうか。

パレートの法則

パレートの法則はご存知ですか?

パレートの法則は様々な解釈がありますが、ここで該当する考え方が「上位20%のリピート客で売上の80%を占める」という考え方です。

安定的な売上を確保するためには、この上位20%のお客様をいかに作るのか?が鍵になります。

始めから「このお店で全てを揃えるぞ!」と思ってるかたは稀で、大概は何回か通ってるうちに「ここにしようかな・・」と思うはずです。

上位20%の上客を増やすために忘れられているお客様を掘り起こしましょう。

まとめ

新規客を増やす対策とリピート客を増やす対策は違います。

今回は、リピート客を増やす対策について記載しました。

一番お伝えしたいことは、どんなにそのお店が良かろうとも「お店のことなど忘れてしまう」というリアルです。

自分でその店の体験を誰かに話すくらいであれば別ですが、そこまで突き抜けた接客やサービスは相当なインパクトが必要です。

私は前職では、上場してない会社(カラオケ店)で店長をしていました。

「今日売れて良かった!」「いい日だった!」そう思って店長時代過ごしていましたが、もう一度店長をすれば、どのように更にリピート客を増やすかに本腰を入れると思います。

同じく、客単価を増やす対策は同時で進めたうえで・・です。

関連記事をご覧ください⇒買上客数・買上品目数・買上数量・買上率とは?売上数字の公式

今日も見て頂きありがとうございます(^o^)丿


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