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売上アップはこの公式で決まる！買上客数・買上率・入店客数の基本と実践例
こんにちは！森友ゆうきです。
「売上がなかなか伸びない…」「どこに手を打てばいいのかわからない」
そんな悩みを抱える店長やリーダーのために、今回は売上を構成する“数字の公式”と、その使い方をわかりやすく解説します。
売上の公式＝買上客数 × 客単価
売上はシンプルに分解すると、以下の式で表されます。
売上 = 買上客数 × 客単価
この基本式を理解することで、売上の“どこを改善すればよいのか”が見えてきます。
販売員の個人売上を例にすると・・
平均客単価10,000円のAさんが月に200回販売した場合、月間売上200万円。
一方、平均客単価20,000円のBさんが月に200回販売した場合、月間売上400万円。この差200万円は、年間にすると2400万円、5年で1.2億円の違いになります。
売上は客数×客単価で決まる。店長が知ってるのと知らないのでは雲泥の差です。
買上客数、買上率、入店客数の計算式
これらは以下の3つの式で計算することができます。
どこかの数字が抜けていても計算は可能です。
- 買上客数 = 入店客数 × 買上率 例：1日に1000人の入店があり、買上率が10%なら → 1000人 × 0.1 = 100人
- 買上率 = 買上客数 ÷ 入店客数 例：買上客数100人、入店客数1000人なら → 100 ÷ 1000 = 0.1（10%）
- 入店客数 = 買上客数 ÷ 買上率 例：買上客数100人、買上率10%なら → 100 ÷ 0.1 = 1000人
買上数量・品目数とは？
買上数量…1人のお客様が購入する商品の「個数」
買上品目数…1人のお客様が購入する商品の「種類」
たとえば、納豆を3パック買えば数量は3。納豆・牛乳・パンを1つずつ買えば品目数は3になります。
小さな会社・店舗が目指すべきは「客単価の上昇」
売上を構成する2つの要素（買上客数・客単価）のうち、どちらを伸ばすべきか？
それはお店の規模によって変わります。
なぜ小さな店舗は客単価アップを目指すべきか？
それは、客数の増加には限界があるからです。
たとえば、1日10人の購入客を11人に増やせば、売上は1.1倍になります。
さらに、客単価を10,000円から15,000円に上げられれば、売上は1.5倍になります。
この2つをかけ合わせれば、売上は1.65倍にまで増加するのです。
一方で大手企業は「客数の拡大」が得意
全国展開の広告やSNS、販促イベントなどを通じて、大手は数百〜数千人単位の客数増加が見込めます。
しかし、規模の小さなお店にとっては、こうした方法はコスト面でも実行面でも非現実的です。大手企業の客数が下がることは致命的です。客数減を補うほど客単価で売上を伸ばすのは困難になります。１~２年は客単価増で乗り越えても、３年目~５年目、１０年目では追いつけません。
一方、小規模の会社は「今来てくれているお客様の1人あたりの単価を上げる」、つまり客単価アップを目指すのが最も効率的かつ再現性のある戦略なのです。大手起業に客数はとられますが、目の前のお客様に満足するサービスを提供することは小規模だから可能ともいえます。
明日からできる！数字を活かすアクション
- 入店客数を把握し、買上率を計算してみる
- レシートから品目数や購入点数をチェックする
- 客単価の高い商品・セット提案をスタッフと共有する
- POPや陳列で「もう1品」提案を試す
まとめ：数字が見えると、売上は変えられる
売上 = 買上客数 × 客単価
この公式を“知っている”だけでなく、“使っている”お店が売上を伸ばしています。
まずは、数字を「見る」→「考える」→「動く」。
この流れを、明日から実践してみましょう！
