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【完全保存版】売上構成7公式で読み解く店舗経営｜客数・客単価から在庫回転率まで徹底解説
こんにちは！森友ゆうきです。
「売上が下がった…」そんなとき、どこを見直せばいいか迷ったことはありませんか？
広告を打つ？レイアウトを変える？商品を入れ替える？もちろん、それらも大切ですが——
売上は“掛け算”でできているということを知っているだけで、
店舗運営の打ち手は、驚くほど整理されていきます。
本記事では、小売現場で使える「売上の構成要素7公式」を1つずつ解説。
感覚ではなく、“数字で見る店舗運営”を始めるヒントになれば嬉しいです。
1. 客数 × 客単価
売上の基本。まずこの分解から全てが始まる。どちらに課題があるかを見極め、
集客か、客単価向上か、戦略が分かれる。
けっこう、この基本が理解されてないことが現場で多く起こっています。
客数が少ない日であれば、その分客単価で狙えばいいのです。接客重視の販売であれば、客単価が低いことが低迷の原因である場合があります。
その場の顧客満足（接客中満足度）を気にして低単価品ばかりを推奨したがる販売員さんもいますので、どのように導くのかが店長・マネジャーの腕の見せ所になります。
接客中満足度ではなく、購買後満足度を意識した方がお客様は強い満足を得るものです。
ただし、客単価狙いばかりになると顧客が逃げていくもの・・・
この絶妙なバランスがわかり、コントロールできると接客販売業界では無敵の店長・マネジャーになれるでしょう。
2. 入店客数 × 買上率 × 一点単価 × 買上点数
客数と客単価の中身をさらに因数分解。各段階の改善ポイントを見極めることで、売上アップの打ち手が明確になる。
会社内で上記数字が見れるのであれば、
「入店客数」「 買上率」「一点単価」「 買上点数」を全て見る。
この４つの中で、近隣の同規模店舗に比べて明らかに低い数字は何かを見る。
その数字を上げることが出来ると「買上客数」か「客単価」のどちらかが上がる⇒自ずと売上も上がる
数字が苦手な人も、じーっと考えればカラクリがわかると思います。
スタッフに「売上を上げよう」という指示ではなく、「”一点単価”もしくは”買上点数”を上げよう」と言う方が具体的にイメージつきやすいと思いますよ。
関連記事➡高単価になるお客様ほどリピーターになる!? 客単価アップに効く行動心理とは
3. 人時売上 × 総人時
人件費対効果＝生産性を問う式。
人時売上を改善するには、ピーク配分や作業分離など現場の設計が鍵になる。
4. 坪売上高 × 総面積
店舗の面積効率を測る指標。
売場が広すぎるのか、狭すぎるのかを判断するベースとなり、売場改善に直結。
5. 時間帯売上 × 営業時間
営業時間内の時間別売上を把握することで、ピークやロスの発見に。
営業時間を戦略的に捉える視点が不可欠。
6. 営業日数 × 平均日販
売上を日別で積み上げていく考え方。
日販の底上げ、閑散日の強化、イベント施策の組み立てなどに活用できる。
7. 平均在庫売価 × 商品回転率
在庫と売上をつなぐ最後の公式。
在庫が過剰か不足か？回転率は適切か？を数値で判断し、在庫戦略を見直す。
まとめ｜売上を“構造”で理解すれば、現場の動きが変わる
店舗の売上を上げるには、感覚や根性ではなく、構造の理解と分解が必要です。
今回ご紹介した「売上構成7公式」は、そのための“数字で見える地図”のようなもの。
「売上が落ちた」という現象も、
- 客数が減った？
- 客単価が下がった？
- 時間の取りこぼし？
- 在庫の回転が悪い？
といった具体的な要素に分解することで、課題の本質が見えてきます。
森友の視点：優秀な店長ほど「打ち手の順番」を間違えない
売上改善は“何をやるか”よりも、“何からやるか”。
優先順位を間違えると、どれだけ努力しても結果は出ません。
この7公式を使って売上のボトルネックを特定できれば、
スタッフへの指示内容も具体的になり、売場の設計も、仕組み改善も、すべてが整理されていきます。
あなたの店舗でも、まずはこの7つの公式で「売上減少要因の正体」を見てみませんか？
