こんばんわ！森友です。
今日は、小売業で売上を伸ばすための方法についてシンプルにまとめます。
基本的な方法は３つあります。
①顧客数を増やす
②来店回数を増やす
③客単価を高める
上記のどれに一番力を入れるべきでしょうか？
多くの小売業では、全てに着手していると思います。
顧客数を増やして、何回もリピートしてもらって、客単価を高めて売上を伸ばしたいと思うところでしょう。
ただ、実際には①顧客数を伸ばし、②来店回数を増やすことは至難の業です。
例えば、スーパーマーケットはチラシで特売を行い、この①②を増やす努力を常に行っていますが、果たして費用対効果はどれほどあるのか疑問になることも多くあります。
これまで特売をしていたのに、しなくなれば売上は落ちるでしょう。
ここが怖くて特売が止めれないのが実情です・・・
究極はチラシなどの広告媒体はキッパリと止めて、生鮮食品の売価を下げるように方針を変えるべきだろうと思います。
売上を伸ばしたければ客数ではなく、客単価を高めよう！
私の近所の大手スーパーも特売を毎日日替わりで行っています。
消費者としては嬉しいのですが、顧客にとってもはや通常価格で買うことは悪となっています。
結果として客単価の低下を招きます。
売上の公式は別の記事にアップしています
アメリカでは、ウォルマートという巨大スーパーマーケットがあります。このウォルマートでは、チラシなど広告費は一切かけずにその浮かせた広告費で商品売価を下げています。
徹底して「EVERYDAY LOW PRICE」でいることで、いつ行っても安いのですから顧客は損をしません。
これが信用になり特売も何も無いのに、売価を見ないで買い物を楽しんでいます。本来は、こうあるべきでしょう。
結果的に、ウォルマートは世界で1万店舗もあります。
どの施策が成功するのか？は目に見えているのではないでしょうか。
たしか日本でも「OKストア」や「コスモス薬品」では、同じくチラシ特売は行わず売価を下げて還元しているはずです。
どちらの会社も人気の成長企業です。
チェーンストア理論では特売を良しとしていません。
ある一時期だけ価格を安くして買わせようとすれば、通常価格で買うこと自体が顧客が損をしていることになります。
これを毎週日替わりでやるのですから、客単価の低下は相当なものだろうと思います。
薄利多売をしていいのはAmazonだけ
Amazonの利益率は1%～2％といわれます。
日本のスーパーマーケットも3％～4％くらいでしょうから、相当な努力をされているのですがAmazonなどのネット販売には勝てません。
今でこそ、生鮮食品を扱ってはいないのですがアメリカではホールフーズというスーパーマーケットを買収し、既にネットでも生鮮食品を扱っています。
中国でもハーマーシェンシャンというアリババのスーパーマーケットがネットで生鮮食品を販売しています。
このような巨大企業がネットと融合して日本に進出してくれば、チラシの特売で対抗できるのでしょうか？
そのためには、付加価値が必要です。
なぜ、あなたの会社の商品を買うべきなのか？
この会社の商品は「どこよりも安心・安全だ！」
この会社の商品は「無料で自宅まで届けてくれる！」
安い以外の付加価値を創造する必要があります。
Amazonのホールフーズは成城石井のような高級店であり無農薬野菜が並びます。中国のハーマーシェンシャンは自宅まで即時届けてくれます。
マーケティング戦略で有名なブライアン・トレーシーは以下の問いに明確に答えられなければ売れないといいます。
- なぜ、あなたの商品を買うべきなのか？
- どのような変化や改良をもたらしてくれるのか？
- どのように顧客の仕事や生活に変革を起こすのか？
単に「安い」だけでは、上記には答えられません。
まとめ
顧客数の多さが人気のバロメーターであることは間違いありません。
顧客が減れば、客単価で補うのにも限度はあります。
①顧客数を増やす
②来店回数を増やす
③客単価を高める
どうせであれば、全部増やしたくなるところですが、①②を行うためにはコストもかかります。
①顧客数を増やす⇒チラシ回数増加、特売アイテムの選定、仕入れのコスト増加
②来店回数を増やす⇒ポイント付与率増加、イベントコスト増加
一時的な売上は落ちても、正規価格を下げる努力を行うことで必ず顧客からの信用を得れます。
現状の多くの顧客数を増やす努力は値下げ合戦だけであり、薄利多売です。
無駄な施策で利益を圧迫している企業が多くあると思い、今回の内容を書きました。
何かの参考になれば幸いです。
今日も最後まで見て頂きありがとうございます(^o^)丿