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【チェーンストア理論シリーズ⑨】価格設計の3原則｜プライスライン・レンジ・ポイントの使い方

こんにちは！森友です。

「ある商品が249円、279円、299円…1990円~3990円と複数の価格が小刻みに設定されてる」

同じ種類の商品なのに、この微妙な売価の違いはなんなんだろう・・迷うし、わかりにくいから結局買わずに帰る・・

これはチェーンストア理論とは違う価格設定です。

本来、チェーンストア理論においては価格設計には明確な“型”があるのです。”全国展開のチェーン”でもこの原則が守られていない企業はたくさん見かけます。本日は、その基本的な型を学び、身近な例でチェーンストアの価格戦略について考えていきましょう。

以下3つが揃ってこそ、売場に戦略が宿ります。

価格の階層をつくる「プライスライン」
価格の幅を整える「プライスレンジ」
主力価格を定める「プラスポイント」

今回はこの“価格の設計図”を、ユニクロ・ニトリ・無印良品の事例とともに読み解いていきます。

第1章｜プライスライン ― 価格の“階段”をつくる

プライスラインとは、価格の“ステップ”をあらかじめ設計することです。

たとえば…

500円、1,000円、1,500円
990円、1,990円、2,990円
3,000円、5,000円、10,000円

こうして価格に段差をもたせることで、価格感覚のブレをなくします。

■ユニクロの例

Tシャツ：990円／1,500円／1,990円
アウター：4,990円／7,990円／9,990円

→ 客層の選別・買いやすさ・売価アップが自然に成立しています。

第2章｜プライスレンジ ― 売場の価格“幅”を整える

プライスレンジとは、同じ売場内に並ぶ商品群の価格幅です。

チェーンストア理論では、価格差は最大3倍までに抑えるべきという原則があります。

例：1,000円の商品があるなら、同じ棚の中で最大でも3,000円まで。

■なぜ3倍まで？

価格感覚に混乱が生まれる
「この店は高いの？安いの？」とお客様が迷う

■ニトリの例

ダイニングチェア：3,000円／5,000円／9,000円

→ 高価格帯は別ゾーンに展開し、レンジの整理と納得感を両立しています。

第2章補足｜機能が違えば別の商品群として3倍までOK

ただし、機能や仕様が明確に異なる商品群であれば、新たな価格帯で更に3倍まで価格差を広げてもOKとされています。

■ニトリのソファの例

ベーシックモデル（布・合皮）：29,800円~89900円
本革・総皮・電動タイプ：99,000円~289000円

→ 仕様・素材が異なれば、価格の階層を変えることでお客様の納得を得られます。

素材の違いで仕入れ価格は大きく異なります。3人掛けソファを89900円までに抑えるなら、本革のソファは取り扱えないことになりますよね・・売場が布ソファと合成皮革ソファのみになるはずです。本革ソファ買いたい場合は、他のお店に行くことになり不便です。素材、機能が違えば新たな価格帯のなかで３倍以内に収めているのです。

気になる方は公式ホームページで確認してみてください。

ニトリ公式通販ニトリネット

第3章｜プラスポイント ― 主力価格を“見える化”する

プラスポイントとは、売場に最も多く陳列されている価格帯のことです。
価格の中心＝売場の“顔”として、価格の印象を決定づけます。

■例：

790円 × 10個
1,490円 × 20個
1,990円 × 8個

→ この場合、プラスポイントは1,490円です。

■ドン・キホーテの例

298円・498円・999円など、「止まる価格」で構成

→ 商品数を特定価格に集中させ、売場全体の「価格印象」をデザインしています。

第4章｜講師として見た「価格設計がうまい店・うまくいかない店」

現場で感じるのは、価格設計の有無が売場の説得力を大きく左右するということ。

プラスポイントが不明確
価格差が広すぎて混乱を招く
一番売りたい価格に商品が並んでいない

価格＝伝えたい価値

伝え方に“型”がなければ、お客様は迷い、買いにくくなります。

高価格商品を“単発で置く”くらいなら、思い切って外すのも選択肢

価格設計の目的は、売場を“格好良く”見せることではなく、お客様が買いやすい環境をつくることです。

もしも単発で高額商品が並んでいるだけなら、それは売場の印象を崩している可能性があります。

意味のあるラインが作れないなら、思い切って撤去するのも、チェーン運営では立派な判断です。

まとめ｜価格設計は“売場の言語”

価格は、ただの数字ではありません。
「この商品には、この価値があります」という、売場からお客様へのメッセージです。

プライスラインで階層を整え、
プライスレンジで安心感をつくり、
プラスポイントで主力価格を明確にする。

こうした設計がある売場には、“価格に説得力”があります。

実際の売場を見てみてください

ユニクロ、ニトリ、無印良品…

日本で成功しているチェーンストアを見て、価格の違いを感じてみましょう。

プラスポイントはいくら？
プライスレンジは何倍？
価格ラインは整っている？

そこには、売場の意図＝価格の設計図が、きっと見えてくるはずです。

最後に、チェーンストア理論をさらに深く学びたい方に、1冊おすすめの本をご紹介します。

桜井多恵子さんの著書『チェーンストアの教科書』は、現場の視点と経営の本質が結びついた、まさに「今、読むべき教科書」です。

チェーンストアとは何か、なぜ標準化が必要なのか──
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このブログで紹介した内容とあわせて読むと、チェーン運営の「型」と「意味」が一層クリアになります。

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